با گسترش فضای اینترنتی و آنلاین بررسی می شود؛

بازاریابی اینترنتی در برابر بازاریابی سنتی/نکاتی که در بازاریابی اینترنتی باید دانست

بازاریابی اینترنتی، یکی از بهترین راههای موفقیت در کسب و کار شماست.

خبرگزاری علم و فناوری استان سمنان - بازاریابی اینترنتی، هنر و علم فروش محصولات و خدمات در بستر شبکه‌های دیجیتالی از قبیل اینترنت و شبکه‌های تلفن همراه است. هنر بازاریابی اینترنتی به معنای یافتن ترکیبی مناسب از استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی است که سبب جذب بازار هدف می‌شود و در واقع امکان فروش را فراهم می‌آورد. علم بازاریابی اینترنتی، تحقیق و تحلیلی است که در خصوص انتخاب استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی و سنجش میزان موفقیت این استراتژی‌ها انجام می‌گیرد.

مقدمه ای بر بازاریابی اینترنتی

در کسب و کارهای سنتی، بعد از راه اندازی کسب و کار، مهم ترین مسئله، جلب و حفظ مشتریان است که در قدم اول صاحبان مشاغل به آن می پردازند و به این فرآیند در اصطلاح، "بازاریابی" گفته می شود. امّا امروزه دیگر کسب و کارها کم کم جنبه سنتی خود را از دست داده اند. با حضور چشمگیر اینترنت در فضای معمولی زندگی انسان ها، کسب و کارها نیز میل به ورود در این فضاها را پیدا کرده اند و حضور کسب و کارهای اینترنتی به طبع بازاریابی اینترنتی را نیز می طلبد. در واقع همان جذب و حفظ مشتری به صورت اینترنتی را بازاریابی اینترنتی می گویند.

بازاریابی اینترنتی نیز همانند بازاریابی سنتی باید توسط بازاریابان اینترنتی صورت بگیرد. شما در راه می توانید از آژانس های بازاریابی دیجیتال و بازاریابی اینترنتی کمک بگیرید. "امپریال" یکی از بهترین آژانس های بازاریابی دیجیتال و بازاریابی اینترنتی است که آماده خدمت رسانی به کسب و کارهای مختلف است.

وجود شبکه های اجتماعی که در زمینه های گوناگون فعالیت می کنند، زمینه را برای فعالیت گسترده تر شما در تولید انواع محتوا فراهم می کنند. شما می توانید با تولید محتواهای گوناگون و متناسب با فعالیت آن شبکه های اجتماعی، گام بلندی در بازاریابی به سبک دیجیتالی بردارید. البته این نکته هم قابل تأمل است که در تولید این محتواها، به ارزش و اعتبار"برند" خود دقت نموده و به آن پایبند باشید. همان طور که متوجه شدید، این روش هزینه چندانی را بر دوش صاحبان و مدیران سایت ها تحمیل نمی کند و آن ها را به راحتی به مقصودشان می رساند امّا در مقابل بازاریابی برون گرا همراه با صرف هزینه خواهد بود مثلأ تبلیغات کلیکی در موتورهای جستجو یا حضور در نمایشگاه های مختلف یا حتی بیلبوردها و بنرهای تبلیغاتی از این نوع هستند.

به هر حال، شما در هر دو روش سعی در جذب مشتری و تشویق آنها به خرید دارید که البته تبدیل این مشتری ها به خریداران دائمی هدف نهایی هر کسب و کار آنلاین است.

در مرحله بعد به اندازه گیری و مقایسه بپردازید و ببینید چه تعداد از این مراجعان شما جذب و عضو سایت یا شبکه های اجتماعی شما شده و یا اقدام به خرید نموده اند. شما با این کار می توانید بفهمید که آیا فعالیت هایی که برای رسیدن به هدفتان انجام داده اید، اثر بخش بوده یا نه؟ که اگر چنین نباشد، مجبورید تغییراتی را در وب سایت خود ایجاد نمایید.

نقش مشتریان در بازاریابی آنلاین

بعد از جذب مشتریان، حفظ و نگهداری آن ها به وسیله برقراری رابطه ای درست، از الزامی ترین فعالیت های شما محسوب می شود که باید در برنامه ریزی های خود آن را مد نظر قرار دهید، زیرا حفظ این مشتریان بسیار راحت تر از به دست آوردن مشتریان جدید است.


در بازاریابی آنلاین ارتباط با مشتری به صورت آنلاین از اهمیت زیادی برخوردار است. شما در این نوع از انواع بازاریابی دیجیتال، به راحتی می توانید به تولید یک برند جدید پرداخته و آن را به عموم معرفی کنید، در حالی که در بازاریابی های سنتی به این مقدار دارای قدرت واختیار نبودید. انجام بازاریابی آنلاین بدون توجه به زیر شاخه های آن امری محال و نشدنی به نظر می رسد. چگونه می شود به بازاریابی دیجیتالی پرداخت امّا به سئوی سایت اهمیت نداد. توجه همزمان به تمامی ابزارهای بازاریابی آنلاین شما در مسیر رسیدن به هدف یاری می رساند.
سئو سایت در واقع راه ورود به دنیای بزرگ سایت ها در پهنای گوگل است. سایتی در این رقابت تنگاتنگ پیروز می شود که به تمام الگوریتم های گوگل چون تکرار کلمات کلیدی، لینک ها و بک لینک ها، بارگذاری مناسب و... پایبند باشد. البته این را فراموش نکنید که هدف اصلی، کاربرانی هستند که به دنبال محصول یا فعالیتی به سراغ موتورهای جستجو آمده اند؛ پس در بهینه سازی سایت و محتواهایتان، نیاز این مخاطبان را فدای تکنیک های سئو نکنید.

معایب و مزایای بازاریابی آنلاین

بازاریابی آنلاین همان طور که از نامش پیداست، به معنای 24 ساعته حاضر بودن در فضای اینترنت است که شما را قادر می سازد در هر ساعت از شبانه روز به تعامل با سایت ها و مخاطبان پرداخته و پرسش و پاسخ مطرح نمایید، به انواع مختلف کالاها دسترسی پیدا کرده و قیمت آن ها را به راحتی بیابید. این ها بخشی از مزایای بازاریابی آنلاین است.


از معایب آن می توان به غیر ملموس بودن کالاهای ارائه شده در این فضاها، وابستگی شدید به اینترنت، نبود این فناوری در بسیاری از مناطق هدف و بالا بودن فضای رقابتی بین شرکت ها، برندهای بزرگ و کسب و کارهای نوپا نام برد.

بازاریابی اینترنتی عملا از دید میزان هزینه لازم برای جذب مشتری هدفمند، ارزان است. شرکتها می توانند با صرف هزینه اندکی نسبت به تبلیغات به روش سنتی، در معرض مشتریان بالقوه زیادی قرار گیرند. محیطهای مجازی، این اجازه را به مشتریان میدهد تا محصولات و خدمات خود را با بررسی و آرامش بیشتری خریداری نمایند. نتیجه این موضوع آنست که مشتریان خیلی سریع به آنچه نیاز دارند خواهند رسید. استراتژی و راندمان کلی بازاریابی، بستگی به هدف تجاری و سود در مقایسه با قیمت (CVP) دارد.

بازاریابهای اینترنتی، همچنین این امکان را دارند تا آمارها را براحتی و با کمترین هزینه ای بررسی و تحلیل کنند. تقریبا تمامی جنبه های بازاریابی می تواند بررسی، آزمایش، اندازه گیری و پیگیری شوند. تبلیغات نیز می تواند از طریق پرداخت در ازای نمایش، پرداخت در ازای اجرا، و پرداخت در ازای انجام عمل صورت گیرد. بنابراین، بازاریابها معمولا تشخیص می دهند چه سایت هایی بازدید کننده یا جذابیت بیشتری را برای بازدید کنندگان دارند. نتیجه بازاریابی نیز می تواند فورا پیگیری شود چرا که هدف اصلی از بازاریابی اینترنتی، معمولا، کلیک خوردن تبلیغات برای بازدید، یا انجام عملی هدفمند می باشد.

افزایش مخاطبین

دیجیتال مارکتینگ به عنوان یک ابزار عالی، به ما کمک می کند به فضاهایی دست پیدا کنیم که دسترسی به این فضاها با رسانه های چاپی (روزنامه، مجلات، تبلیغات کاغذی) امکان پذیر نیست. شبکه های اجتماعی می توانند به شما کمک کنند به تمامی دنیا دسترسی داشته باشید. بنابراین، با شبکه های اجتماعی، دسترسی برند به مخاطب بیشتر است.

بازاریابی دیجیتالی به کسب و کارها کمک می کند تعامل بهتری با مشتریان و مخاطبین داشته باشند. بازاریابی دیجیتالی فرصت های خاصی را در اختیار کسب و کارها قرار می دهد که با استفاده صحیح از این فرصت ها، آنها می توانند عملکردی بهینه داشته باشند. در حالی که بازاریابی از طریق تلویزیون، رادیو و تبلیغات چاپی معمولا اثرگذاری کمتری دارند. به همین دلیل هم هست که بازاریابی اینترنتی مقرون به صرفه تر از بازاریابی رسانه های سنتی است.

انواع بازاریابی اینترنتی

بازاریابی از طریق موتورهای جستجو

این استراتژی شامل دو روش بهینه‌سازی موتورهای جستجو (Search Engine Optimization) (SEO) و بازاریابی موتورهای جستجو (Search Engine Marketing) (SEM) می‌شود. SEO فرآیند تنظیم وب‌سایت است تا هنگامی که مشتریان بالقوه کلمه‌ی مورد نظر خود را که منطبق با محصولات شما است وارد می‌کنند، وب‌سایت شما در لیست موتور جستجو در رتبه‌های بالاتری قرار بگیرد. SEO رایگان است. اما SEM بازاریابی اینترنتیِ پولی است که مثلا برای هزینه‌ي پرداخت از طریق کلیک (pay-per-click)، هنگامی که کاربر یکی از کلمات کلیدی شما را در موتورهای جستجو مثل گوگل وارد می‌کند، تبلیغ شما به نمایش درخواهد آمد. آمارهای SEM می‌تواند بازخوردهای بسیاری خوبی در خصوص اثربخشی تبلیغ شما ارائه دهد، آمارهایی همچون نرخ کلیک (click-through rate) (تعداد دفعات کلیک بر روی تبلیغ به ازای تعداد دفعاتی که صفحه‌ای مشتمل بر تبلیغ به نمایش درمی‌آید).

تبلیغات آنلاین

در حالی که هنوز آگهی‌های تبلیغاتی در صفحات اینترنت دیده می‌شود، اما گزینه‌های بی‌شمار دیگری از صفحات جانبی گرفته (صفحاتی که پیش یا پس از صفحه‌ی مورد نظر به نمایش درمی‌آید) تا تبلیغات نوشتاری نیز وجود دارد. علاوه بر این، شبکه‌های اجتماعی مختلف مثل فیسبوک پلتفرم‌های تبلیغاتی خاص خود را نیز عرضه می‌کنند.

بازاریابی ایمیلی

به محض اینکه شما لیستی از ایمیل‌های مشتریان بالقوه‌ تهیه نمودید، بازاریابی ایمیلی می‌تواند یک روش مؤثر برای رساندن پیام‌تان باشد. شما می‌توانید این لیست را با توجه به اخبار شرکت، رویدادهای آینده و پیشنهادهای ویژه به‌روز نمایید. همچنین می‌توانید خبرنامه‌ها و پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده‌ای با توجه به نیاز مشتریان خود ارسال کنید.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی از قبیل توییتر (Twitter)، فیسبوک (Facebook)، لینکداین (LinkedIn) و پینترست (Pinterest) فرصت‌های مناسبی برای بازاریابی آنلاین فراهم نموده‌اند. شبکه‌های اجتماعی، بستری برای گفتمان هستند در نتیجه لازم است تا به جای صرفا گذاشتن پست‌های تبلیغاتیِ خدمات و محصولات خود، حضوری فعالانه در این شبکه‌ها داشته باشید.

بازاریابی موبایلی

موبایل‌ها به سرعت به وسایلی تبدیل شدند که همه‌ی مردم همیشه آن را با خود به همراه دارند، در نتیجه ارسال پیام‌های متنی و سایر روش‌های تبلیغات موبایلی بهترین روش برای دستیابی به مشتریان بالقوه است.

وبلاگ‌نویسی

داشتن یک وبلاگِ کاری نیز روش دیگری برای گفتگو با مشتریان و اطلاع‌رسانی به آنها در خصوص محصولات یا خدمات شماست. از وبلاگ می‌توان برای ارائه‌ی توصیه و گرفتن بازخورد‌های سودمند استفاده کرد. علاوه بر وبلاگ‌ها، میکروبلاگ‌ها نیز وجود دارند که زیرمجموعه‌ی وبلاگ‌ها هستند و به طور معمول شامل متون کوتاه ارسالی از طریق ایمیل، پیام‌رسانی فوری یا توییتر می‌شوند.

این‌ها تعدادی از استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی هستند اما هنوز روش‌ها و استراتژی‌های دیگری نیز در حال توسعه هستند.

 استراتژی بازاریابی اینترنتی

در استراتژی بازاریابی اینترنتی یاد می گیریم که بازار هدف و اطلاعات بازاریابی اینترنتی برای آماده سازی یک برنامه بازاریابی اینترنتی کدام اند. همچنین با چگونگی تدوین اهدف و استراتژی های بازاریابی اینترنتی، پایه ریزی و نگارش یک برنامه اجرایی مؤثر یا درخواست برای پیشنهاد و مشخص کردن برنامه زمانی و بودجه برای توسعه وب سایت خود آشنا می شویم. همچنین چگونگی ارزیابی مؤثر بودن استراتژی بازاریابی اینترنتی خود بر اساس معیاری موجود را نیز یاد می گیریم.

هنگامی که بازارهای هدف کسب و کار خود را معین کردید، اهداف و استراتژی های بازاریابی را تنظیم نمودید، جایگاه برند خود را تثبیت کردید، اهداف ارتباطی را تدوین نمودید و بخش های استراتژی ای و پیام تبلیغاتی برنامه خود را آماده کردید، بیشتر اطلاعات لازم جهت مهیاسازی برنامه مؤثر استراتژی های بازاریابی اینترنتی را در اختیار دارید.

این مقاله به توصیف روش هایی جهت تدوین راه حل های بازاریابی اینترنتی بازارمدارانه مؤثر برای سازمانتان می پردازد. با کمک استراتژی های بازاریابی اینترنتی بازارمدارانه، شما از دانش خود از بازار هدف استفاده می کنید تا تجربه بازاریابی اینترنتی بهینه ای را در اختیار اعضای بازار قرار دهید. این بدان معناست که محتوا و مختصات وب سایت، بیشتر توسط انتظارهای بازارهای هدف معین می شود؛ تا توسط آنچه به طور عام از تکنولوژی در میان طراحان وب تعبیر می شود.

نتیجه برنامه ریزی مؤثر استراتژی های بازاریابی اینترنتی یا برنامه اجرایی برای به اجرا درآوردن استراتژی های بازاریابی اینترنتی به دست خودتان است یا درخواستی برای پیشنهاد (RFP) است تا به کمک فروشنده ای تحت راهنمایی خود، به اجرای استراتژی بپردازید.
استراتژی های بازاریابی اینترنتی متفاوت از ساختارهای چنداستراتژی ای هستند. محتوای بازاریابی اینترنتی، مثل یک وب سایت، تمرکز یافته هستند و هنگامی که مورد درخواست اعضای بازار هدف باشند، در اختیارشان قرار می گیرند. محتوای ساختارهای چنداستراتژی ای، مانند یک سی دی توسط سازمان خودتان تکثیر می شوند و بین اعضای بازار هدف توزیع می گردند. اعضای بازار هدف تمایل های خود را به محتوای بازاریابی اینترنتی سازمان شما سوق می دهند، در حالی که سازمان شما تمایل ها را به سمت محتوای ساختارهای چنداستراتژی ای سوق می دهد.

محتوای بازاریابی اینترنتی

محتوای بازاریابی اینترنتی باید بازارهای هدف را از اکتشاف، از طریق بررسی و تعامل، به سمت عمل رهنمون سازد. ده دقیقه اولی که اعضای بازارهای هدف شما، صرف وب سایت سازمانتان می کنند، از اهمیتی حیاتی برخوردار است. بازدیدکنندگان سایت به مجرد کشف آن، تعیین می کنند که آیا کاربر سایت مذکور می شوند یا خیر. آنان ارزش سایت را درک می کنند، احساسات اولیه را در مورد سازمانتان شکل می دهند و احتمال یافتن اطلاعات سودمند را پیش بینی می نمایند. به طور معمول، افرادی که در محدوده بازار هدف شما نیستند، در حین کشف، سایت را رها می کنند؛ اما دیگران به بررسی پیشنهادهای شما ادامه می دهند.

کاربران سایت، وب سایت سازمان شما را برای اطلاعات بررسی می کنند. برخی اذعان می کنند که در حین بررسی، هر صفحه از محتوا کمتر از یک دقیقه برای برقراری ارتباط با بازارهای هدف وقت دارد. همان طور که کاربران به بررسی سایت شما می پردازند، به احساسات پایداری از کسب و کار شما، محصولاتتان و سطح خدمات دهی شما می رسند. مدت زمانی که کاربران صرف بررسی زمان صرف شده، بسته به توانایی آنان در پیشرفت به سمت تصمیم خرید مطلوب، متغیر است.

 در بازاریابی هر چقدر بیشتر به داده‌ها توجه کنید و از تصمیمات احساسی فاصله بگیرید، عملکرد بهتری خواهید داشت؛ این بدان معنا نیست که از آنچه باور دارید دست بکشید، بلکه مشکل آنجاست که بازاریابان ۸۰ درصد به احساس خود و ۲۰ درصد به داده تکیه می‌‌کنند!

5 اشتباه بزرگ و مشترک در بازاریابی اینترنتی!

تصمیمات بزرگ برای "بازاریابی" بیشتر از آنکه احساسی باشند باید تابع قواعد مشخصی باشند، پیروی از این قواعد به شما کمک می‌کند تا در تجارت خود بهتر تصمیم‌گیری کنید.

گرفتن نتایج خوب از بازاریابی آنقدر مشکل نیست، تا وقتی که از یک سری اشتباهات معمول خودداری کنید.

"رشو رایتی" یک مدیر بازازیابی و کارآفرین در مقاله‌ای در سایت "اینترپرونوئر" که اخبار حوزه‌ کارآفرینی را پوشش می‌دهد، به نحوه تصمیم‌گیری صحیح در حوزه بازاریابی پرداخته است.

به‌طور کلی بازاریابی می‌تواند به گسترش تجارت شما کمک کند اما بیشتر بازاریاب‌ها یک سری اشتباهات را مکررا تکرار می‌کنند؛ زمانی که تمام اطرافیان شما در حوزه بازاریابی عیناً مثل هم اشتباه می‌کنند، بسیار دشوار است تا رویکرد خود را اصلاح کنید.

اگر می‌خواهید روش بازاریابی خود را ترمیم کنید تا بتوانید از سرمایه‌گذاری خود در این حوزه بهره کافی را ببرید، زمان آن فرا رسیده تا از این اشتباهات مشترک پرهیز کنید:

1. بر احساسات تکیه کنیم یا بر داده‌ها؟!

تکیه کردن بر گمان و احساس خود مبنی بر اینکه چه کاری نتیجه خوبی در پی خواهد داشت، می‌تواند یک اشتباه پرهزینه باشد؛ این اشتباه بسیار مرسوم بوده و حتی بازاریابان با تجربه نیز آن را مرتکب می‌شوند! با توجه به ابزارها و برنامه‌های موجود برای شرکتها، به منظور جمع‌آوری و بررسی اطلاعات، واقعاً بهانه‌ای برای تصمیم‌گیری براساس احساسات وجود ندارد.

هر چقدر بیشتر به داده‌ها توجه کنید و از تصمیمات احساسی و گمان افراد فاصله بگیرید، عملکرد و کارایی بهتری خواهید داشت؛ این بدان معنا نیست که از آنچه باور دارید درست است دست بکشید، بلکه مشکل آنجاست که بازاریابان 80 درصد به احساس خود و 20 درصد به داده تکیه می‌کنند! در صورتی که روش صحیح دقیقا برعکس است.

2. کپی برداری از دیگران منجر به کوته‌نظری و غرور کاذب

اگر همه در تیتر نامه الکترونیک خود از شکلک استفاده کنند،‌ آیا شما نیز این کار را می‌کنید؟!

به احتمال بسیار زیاد،‌ بله! در دنیای بازاریابی اکثراً همه پیرو هستند؛ اگر همکار بازاریاب ما از یک کانال بازاریابی و روش فروشی خاص استفاده کند،‌ ما هم از همان روش و کانال استفاده خواهیم کرد، به‌جای آنکه از ذهن خود استفده کنیم، بیشتر متمایل به مسیری هستیم که اکثریت در آن گام برمی‌دارند.

حال نمی‌خواهیم بگوییم که استفاده از روشی که نتیجه می‌دهد، اشتباه است اما کپی برداری از آنچه دیگران انجام داده‌اند،‌ همیشه بهترین راه برای رسیدن به موفقیت نیست و می‌تواند منجر به کوته نظری و غرور کاذب شود.

3. استفاده از تمام کانال‌های بازاریابی و ندادن زمان کافی به آنها برای بازدهی

امروزه اکثر بازاریابها با ورود یک کانال جدید متوجه آن می‌شوند و آنرا برای بازاریابی استفاده می‌کنند و زمانی که نتیجه سریع نمی‌گیرند، ناامید می‌شوند و از آن دست می‌کشند! این یک راه سریع و آسان برای سوزاندان بودجه خود است.

حرکت سریع دنیای دیجیتال بدان معنا نیست که شما از سرمایه‌گذاری خود، بی‌درنگ سود می‌برید؛ صرفنظر از کانال بازاریابی که استفاده می‌کنید، چه اینستاگرام، تلگرام و یا واتس‌آپ، مخاطبان شما، انسان هستند و این مسئله باعث می‌شود تا برقرای ارتباط شما با آنها مقداری طول بکشد!

به‌جای آنکه روی یک کانال جدید زمان بگذارید،‌ سعی کنید تا برای مشتری‌های خود یک راه خرید آسان فراهم کنید.

4. اجرا نکردن رویکرد "کایزن" در بازاریابی

آیا با رویکرد کایزن آشنایی دارید؟ توصیف ساده این روش آن است که ما باید با ایجاد تغییرات کوچک به‌دنبال تکامل مداوم باشیم؛ این تغییرات کوچک می‌تواند یک بازدهی عمده، عمیق و مثبت در کار ما داشته باشد.

این رویکرد در بازاریابی بدان معناست که صرفنظر از آنکه ما چقدر موفق یا دانا هستیم، نباید بر پیروزی‌های گذشته تکیه کنیم و یادگیری را متوقف کنیم مخصوصاً در دنیای امروز که تکنولوژی و هوش مصنوعی، روش‌های بازاریابی را تغییر می‌دهند.

آیا از این رویکرد در بازاریابی خود استفاده می‌کنید؟ آیا در آن ثبات دارید؟ به یاد داشته باشید که ثبات کلید پیروزی است.

5. فراموش کردن مشتری شماره یک

زمانی که یک بازاریاب می‌خواهد رشد فروش خود را افزایش دهد، اغلب روی به دست آوردن مشتری جدید تمرکز می‌کند! نیروی بسیار زیادی صرف جذب بازدیدکننده‌های جدید و تبدیل آنها به مشتری می‌شود؛ بدین ترتیب مخاطب اصلی که همان مشتری‌ها هستند به سادگی فراموش می‌شوند!

گزارش‌ها حاکی از آن است که احتمال فروش محصول به یک مشتری موجود بین 60 تا 70 درصد است در حالیکه برای یک مخاطب جدید این رقم چیزی در حدود 5 تا 20 درصد است!

به‌طور میانگین، مشتری شما از یک مشتری جدید 33 درصد بیشتر هزینه می‌کند همچنین افزایش سرمایه 5 درصدی در زمینه ابقاء مشتری، بازدهی 25 تا 95 درصدی دارد.

به همین علل بهتر است تا بر روی مشتری‌های موجود خود تمرکز و سرمایه‌گذاری کنید؛ صرفنظر از این آمارها بسیاری از شاغلین حوزه بازاریابی، مشتری‌های موجود خود را نادیده می‌گیرند!

انتهای متن/علی صبوری

زمان انتشار: چهارشنبه ۲۷ شهریور ۱۳۹۸ - ۰۸:۳۰:۰۰

شناسه خبر: 81248

دیدگاه ها و نظرات :
نام کامل وارد شود
دقیق و صحیح وارد شود
لطفا فارسی و خوانا باشد
captcha
ارسال
اشتراک گذاری مطالب